声明:本文来自于（ID:acamandola.com）授权转载发布。

一位在免费游戏行业从事了六年的产品经理最近撰写了一篇文章，从运营的角度分享了他对DOTA PLUS的看法。小编特意在这里分享这篇文章，希望大家能够理智地看待会员制。

定价和收益策略

(在此讨论中，我们将忽略社区市场和个人交易饰品的经济影响，仅关注battle pass的盈利策略)

免费游戏的收入来源包括一小部分重度消费者(鲸鱼)、稍多一些的中度消费者(海豚)以及大多数的轻度消费者(小鱼)。对于许多免费游戏而言，主要的收入来源是那些重度消费者。

在Dota中，我们所指的重度消费者是那些将battle pass小本子升至满级，每年花费数百甚至上千美元的玩家。中度消费者通常会购买小本子，但只在有折扣或特定阶段(例如去年的ti本子的75级)时才会升级。轻度消费者则是一年仅购买一两次小本子，并不会多买等级的玩家。

对于重度和中度玩家而言，新推出的DOTA Plus非常划算；但对于轻度玩家来说，这个定价显得较高。尽管对小鱼们不太友好，但由于大鱼玩家带来的收益最多，他们在游戏设计和发展中受到的关注更多。

你可以认为这种经济模式可能剥削那些意志薄弱或有上瘾问题的消费者，这也是为何随机性质的开箱子模式(loot box)备受争议。当我担任社区经理时，我与许多重度消费者交流过，我可以肯定地说，他们中的许多人因某些个人原因，导致他们容易过度消费。南方公园有一集“Freemium isn’t free”(S18 E06)（Freemium：部分免费服务+部分付费服务），尖锐地描述了免费产品如何盈利的残酷现实。

相比之下，DOTA Plus算是相当良心的，因为玩家每月最多消费3.99美元(或24元人民币)。不再有人抱怨自己花了多少钱将小本子升到几千级。

同时，我们并不清楚V社未来是否会推出充值购买碎片的选项。目前为止，碎片只能通过完成任务获取，对于自控能力差、有赌博倾向的玩家来说，这是件好事。

对于普通玩家来说也是如此。DOTA Plus让他们除了月费之外不需要额外消费。V社在原来的小本子中设计策略是将好的奖励放在高等级上，以此促使玩家多花钱多讨论。但现在，V社的营销策略是确保每位付费用户都觉得Plus既有用又有趣。

DOTA Plus这种模式较易维持，因为通过推出新任务和新皮肤就能让现有玩家满意，这比开拓新市场和吸引新玩家要简单得多。这也引出了下一个话题。

DOTA Plus对游戏的生命周期有什么影响?

如果你认为DOTA已经是死游戏，那我们就无法继续讨论。不过Dota的确已不再处于巅峰。但幸运的是，大多数免费游戏在达到巅峰后仍能持续很长时间，除非被竞争对手或续集完全取代。

通常，一个免费游戏的生命周期包括以下阶段：玩家获取（推广），货币化（变现），和玩家留存（维持）。

在推广阶段，游戏的人气尚未达到顶峰，因此主要的盈利方式是吸引更多玩家。此阶段，游戏开发者会重点在潜在玩家中进行推广，并鼓励现有玩家邀请亲朋好友加入。在DOTA的推广期，V社通过大量广告和制作《Free to Play》电影来吸引新玩家。

变现阶段指玩家数量基本稳定，不再快速增长。在此时，最有效的盈利方式是关注现有玩家的消费。如果每个玩家的消费从1元增加到2元，那毛利润就翻了一倍。Battle Pass小本子就是成功的策略之一。V社也探索了多种消费方式，比如棱彩宝石、合成卷轴和宝箱。这些对新玩家意义不大，而是刺激老玩家消费的手段。

在维持阶段，玩家人数开始减少，游戏公司的策略从增加利润转向维持现有利润。在这一阶段，开发者会尽力取悦现有玩家，使他们愿意继续花钱玩游戏。这样的做法虽然牺牲了短期收益，但保持了长期的稳定利润。

Plus显然是V社在DOTA人气下降后的策略选择。他们放弃了单纯依靠重度玩家消费的经济模式，转向更长久和稳定的盈利模式。购买六个月或12个月的打包促销也是这种模式的一部分：如果你购买了12个月的Plus，那么你在接下来一年中退出游戏的可能性会降低，因为钱已经花出去了。如果是按月购买，可能会因其他新游戏的推出而更容易放弃DOTA。

重要的事情再强调一次：这并不意味着DOTA已经结束，因为维持期通常是游戏生命周期中最长的阶段。在这个时期，玩家可能会体验到最佳的游戏体验和成就感，因为游戏公司此时的重点是让现有玩家满意，而不是争取新玩家。然而，维持期的游戏可能不会有许多重大变化。V社可能会把精力集中在改进DOTA Plus和维持现有特色（如新英雄和职业赛事）上。

总结来看，目前DOTA Plus是一种比小本子更少剥削玩家的盈利模式，这显示出V社现阶段的目标是为现有玩家提供最佳体验，增加他们的用户黏性。